Коротко об этапах продаж продавца


sales-stages1Кратко расмотрим все этапы продажи продавца-консультанта.

Этап 1: Подготовка

  • Изучите продукт, который предлагаете.
  • Знайте особенности вашей компании.
  • Будьте в курсе предложений конкурентов.

Итак вы поднялись на первую, очень важную ступеньку процесса продажи.

Теперь пора делать следующий шаг,- начинать общаться с клиентом.

Ваша задача уделить внимание каждому посетителю, вошедшему в ваш магазин.

 

Этап 2: Вступление в контакт

  • Исключите агрессивность, не будьте навязчивы.
  • Будьте доброжелательны, поддерживайте зрительный контакт.

 

Этап 3: Развитие контакта, выявление потребностей

Развитие контакта: пассивный стиль поведения.

Если вы равнодушны и пассивны, клиенту будет казаться, что он работает вместо вас.

Инициатива в ходе продажи, должна быть на стороне продавца.

Развитие контакта: агрессивный стиль поведения.

Инициативные и агрессивные продажа это разные понятия.

Прежде чем предлагать определенную модель, надо выявить потребности.

Выявление потребностей: научитесь задавать вопросы

Чтобы выявить потребность, надо уметь задавать вопросы.

Не каждый вопрос помогает отличить запрос от потребности.

Вопросы помогающие выявить потребность:

  • Какие у вас пожелания?
  • Если вы не возражаете я задам еще несколько вопросов, чтобы точнее подобрать нужную вам модель.
  • У вас уже был данный вид техники?
  • Что не устраивало и что нравилось?

В конце произнести фразу- «Итак если я вас правильно понял(а), вам нужно чтобы … »

Ваши вопросы помогли самому клиенту понять что ему надо.

Итог:

  • Будьте инициативны, но не навязывайте товар. Ведите клиента за собой.
  • Задавая вопросы, выявите потребность.
  • Внимательно слушайте.

 

Этап 4: Презентация товара

  • Рассказывая о товаре используйте простые термины, которым вы можете дать определение.
  • Говорите понятным языком. Отвечайте на вопрос: «Что дают клиенту характерные особенности товара?»

 

Этап 5: Ответ на возражения

  • Не спорьте с клиентом, не давайте его словам оценку.
  • Примите возражение.
  • Ответьте на возражение, используя подходящий метод.

 

Алгоритм ответа на возражения:

  • Внимательно выслушайте.
  • Примите возражение.
  • Убедитесь, что вы правильно поняли клиента.
  • Поприветствуйте возражения.
  • Ответьте, используя подходящий метод.

 

Этап 6: Завершение продажи

Если клиент подает сигнал о позитивном отношении к товару, продавец исходит из предположения, что клиент готов купить.

Некоторым покупателям легче уступать постепенно, если им сложно принять решение о покупке.

Клиенту предлагается сделать выбор, для этого используем альтернативно выгодный вопрос. Например: «В какое время вам удобно для доставки?»

 

Этап 7: «Дополнительная продажа»

Предложите клиенту выбрать дополнительные аксессуары к его новой технике: чистящие средства, сетевой фильтр, и т.д.

На этом все.