Правила работы с коммерческими предложениями


rabota_s_setyami1. УПРАВЛЯЙТЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ

Коммерческое предложение (КП) – неотъемлемая часть процесса продажи и выставление Заказчику КП должно быть спланировано Продавцом во взаимосвязи с предыдущими и будущими контактами с Заказчиком.

Первая строка КП должна напоминать в какой связи предложение направлено. Например, если была встреча или телефонный разговор, в рамках которого Вы договорились с Заказчиком, что пришлете ему предложение – то так и должно быть написано. С самого начала чтения предложения клиент должен понимать: он получил его потому, что сам Вас попросил об этом!

Вся информация, полученная от Заказчика во время переговоров по телефону или при встрече должна фиксироваться в ежедневнике. При написании КП Ваши записи сэкономят Вам время и повысят эффективность предложения!

2. ПРЕДЛАГАЙТЕ РЕШЕНИЯ

Коммерческое предложение, составленное без описания проблем, которые Заказчик может решить с помощью предлагаемого нами оборудования, превращаются в спам!

Для любого читателя наше послание должно давать полную картину – почему мы делаем именно такое предложение. Поэтому, составляя коммерческое предложение, необходимо увязать суть сделанного предложения со специфическими запросами и потребностями клиента.

Слова «вы» и «ваше» должны встречаться в тексте примерно в четыре раза чаще, чем «мы» и «наше», доказывая тем самым Заказчику Ваше понимание его потребностей. Прежде чем писать коммерческое предложение, четко выделите ваши конкурентные преимущества. Подумайте о товаре с точки зрения покупателя и задайте себе вопрос: а почему бы я купил это?

3. ОФОРМЛЯЙТЕ БЕЗУПРЕЧНО

Коммерческое предложение должно быть безупречно оформлено и не должно содержать орфографических и стилистических ошибок! Дважды прочитайте и проверьте Ваше предложение, прежде чем отправить документ Заказчику!

Коммерческое предложение должно быть напечатано на фирменном бланке Вашей компании, и содержать «шапку» — т.е. расположенный вверху каждого листа логотип компании, адрес и телефоны. В идеальном варианте, коммерческое предложение должно быть выполнено в цвете – т.е. желательно передать предложение Заказчику при встрече.

Коммерческое предложение должно быть адресным, т.е. с указанием Компании, куда Вы его направляете, ФИО Вашего Заказчика и его должности!

Старайтесь писать коротко, просто и ясно. Избегайте нечетких формулировок, высокопарности. Подбирайте синонимы, чтобы сделать текст читабельным и красочным. Для наглядности вставляйте таблицы или диаграммы. Перечисления оформляйте в виде списка.

4. ОБЕСПЕЧИВАЙТЕ ЗАКАЗЧИКА ТЕХНИЧЕСКОЙ ИНФОРМАЦИЕЙ

Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и проч. – должны быть вынесены в приложения, каждое из которых в верхнем правом углу имеет надпись: «Приложение №__» (если их несколько). Приложения располагаются после самого предложения.

5. КОНТРОЛИРУЙТЕ РАССМОТРЕНИЕ КП ЗАКАЗЧИКОМ

В конце обязательно нужно указать срок действия вашего предложения, доходчиво объяснить, как можно сделать заказ и оплатить его. Закончить можно постскриптумом, где в очень сжатой форме вы повторите суть вашего предложения. Дело в том, что большинство людей сразу смотрят в конец страницы, чтобы узнать цены, поэтому обратят на него внимание.

Нужно обязательно отслеживать, что происходит с КП дальше! Передав КП, уточните, когда вам дадут на него ответ. Подчеркните в разговоре, что Заказчик может упустить те или иные выгоды, если будет слишком долго думать. Старайтесь периодически поддерживать связь с клиентом, чтобы вовремя скорректировать возникшие проблемы: предложить дополнительную скидку, прояснить возникшие вопросы. Если вы просто отправите предложение и пропадете, у клиента может найтись масса причин, чтобы не перезвонить вам. В конце концов, у вас же есть конкуренты!


Опять же хочется добавить, что идеальный вариант – это Вы, с грамотно составленным КМ, сидите на встрече с заказчиком и по ходу дела объясняете ему, что да как. Конечно же, не забывая следить за его реакцией и грамотно отвечать на все его вопросы и возражения. Кстати, как правильно работать с возражениями, можно поучиться самостоятельно (книги, Интернет-ресурсы и прочее) или же записаться на курсы, так сказать, повышения квалификации.