Предложение аксессуаров в процессе продажи


aksesuary1Всем знакома ситуация с продавщицей в киоске. Покупаете вы, например, пачку сигарет, продавец обязательно спросит: «Что-то еще?» Вы раздумываете, вспоминаете, что еще неплохо было бы купить жевательную резинку и т.д. Так продавец предугадывает ваши желания, понимает, что, скорее всего вам нужно что-то еще, о чем, может быть,вы и сами еще не думали. Можно ли ее назвать профессионалом?

 

Ответы слушателей.
Резюме тренера: нет, но у нее большой жизненный опыт
Вы же – профессионалы! Вы знаете, что такое эффективная продажа. Знаете?

Ответы слушателей.
Резюме тренера: предоставление клиентам того, что они хотят – это соответствие ожиданиям клиентов. Но клиенты просто не знают о своих дополнительных потребностях и о дополнительных возможностях магазина. У нас есть возможность не только соответствовать ожиданиям клиента, но и превзойти их. Другими словами, появляется возможность продемонстрировать клиенту высокий уровень качества  работы. В результате – не только клиент доволен, но и продавец. Ведь это дает вам дополнительную возможность хорошо заработать. На аксессуаре вы можете подчас заработать больше чем на продаже основного товара.

Как вы думаете, сколько можно заработать на продаже аксессуаров минимум в день?
Пример с купюрой 100 руб.
А что вы делаете? Каждый день вы отбрасываете в сторону 100 руб, а сколько это будет в месяц, сколько в год? Давайте подсчитаем, сколько вы теряете денег. Ведь покупателю все равно придется рано или поздно покупать какие-то дополнительные товары/аксессуары. Обычно это происходит в другом магазине и у другого продавца.

Основная часть:
Те из вас, кто проходил тренинг «Навыки продаж» сталкивались с понятием рекомендация «корзины» (сопутствующие товары).

Сейчас мы изучим немного другой подход.
Приобретая товар, любой человек расслабляется, успокаивается, поэтому на вторую покупку согласиться гораздо охотнее. Итак, каким же образом рекомендовать «корзину». Предложение аксессуаров (дополнительных/сопутствующих товаров) должно быть в форме предложения, а не вопроса.
Рассмотрим конкретные примеры:

  • … У нас большой выбор посуды, специально для микроволновых печей. Эта посуда значительно упрощает готовку и разогрев, тем более что в обычной посуде готовить категорически запрещается.
  •  Это вам обязательно нужно приобрести! Потому что без этой вещи ………
  • Это крайне необходимая вещь при эксплуатации …….. Потому что ……….
  • … Действительно замечательная стиральная машина, очень бережно относится к деликатным тканям, согласитесь – было бы обидно повредить белье во время глажения…
  •  … Очень надежный производитель, только у нас к этой модели есть тумбочка, прекрасно гармонирующая с этим телевизором, и видеомагнитофон можно защитить от нежелательного воздействия пыли! …
  • … Для того чтобы не тратить время и силы на поиск пылесборников… Одного комплекта хватит Вам на полгода!
  • … Практически все наши клиенты пользуются этим замечательным средством для ухода за нержавейкой, это экономит силы, и плита всегда будет выглядеть как новая…
  •  … Взгляните (в приказном порядке) как это чехол гармонирует с Вашим новым телефоном!
  • … Очень хорошая плита, а вытяжка позволит Вам забыть о неприятных запахах! Ведь каждый человек заботиться о своем здоровье, не так ли?
  • … Замечательный выбор, а подвесная полка сэкономит Вам много места! …
  •  … Действительно, эта модель утюга одна из самых лучших, поэтому необходимо защитить его от накипи, продлевая срок службы. В нашем магазине есть специальная вода для утюгов, рекомендованная многими мировыми производителями.

Если же предлагаете в форме вопроса, то делать это необходимо в виде альтернативного,
стимулируя продажу:

  • Какой длины кабель нужен к Вашему видеомагнитофону: 1,5 метра или 2 метра?
  • Вы отдаете предпочтение деревянным подставкам или пластиковым?
  • Вам удобнее будет пользоваться батарейками или аккумуляторами?
  •  Вы предпочитаете использовать 3-х часовые или 4-х часовые кассеты?

Продемонстрировать пример

Отработка приемов с продавцами
Заключительная часть:
Покупая, любую крупную вещь, покупателю рано или поздно придется в любом случае приобретать какие то дополнительные сопутствующие товары или аксессуары. Может быть, покупатель просто не обладает информацией о необходимости той или иной вещи. Ваша задача сделать это ненавязчиво, но очень активно, объясняя насколько покупателю приобретение сопутствующих товаров или аксессуаров жизненно необходимо. Поймите, покупателю придется в любом случае приобретать это позже и возможно в других магазинах. Зачем же упускать эту прекрасную возможность самому заработать и обеспечить клиента всеми необходимыми товарами здесь и сейчас. Поэтому продавцам необходимо предлагать все сопутствующие, дополнительные товары и аксессуары на момент продажи любых «основных» товаров.

Готовность продавца расширить диапазон услуги является отличительной чертой эффективной продажи. Когда мы предоставляем клиентам то, что они хотят и даже более того, расширение продажи/услуги означает, что вы и ваша Компания способны предоставить высококачественный сервис и повысить вероятность, что покупатель придет именно к вам.