Сратегия перехода к продаже


NX_hand_holding_pencilЗавершение или закрытие сделки представляет собой естественный результат ваших усилий в процессе продажи. Если вы не завершите сделку (не попросите покупателя совершить покупку), весь ваш труд пойдет насмарку!

 Готовность совершить покупку

Как узнать, что пора завершать сделку? Посмотрите, проявляет ли покупатель признаки готовности к совершению покупки.

К таким признакам относятся вербальные или невербальные сигналы, которые подсказывают вам, что покупатель готов совершить покупку.

В качестве примеров признаков готовности можно привести высказывание покупателя «Я возьму его» или попытку покупателя вынуть бумажник или кошелек.

Если покупатель подает вам такой признак, а вы колеблетесь, то вы можете упустить сделку!

Обнаружив признаки готовности к совершению покупки, закройте сделку одним из следующих способов.

  • Либо/или

Пример завершения сделки данного типа:

«Вы заберете покупку с собой или нам доставить ее вам?»

  • Будем считать, что продано

Если покупатель подал признак готовности к совершению покупки, просто начните двигаться в сторону кассы с новым товаром.

  • Балансовая ведомость

Если покупатель не подал вам четких признаков, но вы считаете, что он близок к тому, чтобы сказать «да», просто еще раз подчеркните функции и преимущества товара.

  • Последний шанс

Если у вас проводится ограниченная по времени акция, напомните покупателям о том, что они могут потерять, если не совершат покупку сейчас.

Продажа или завершение сделки не является вашей конечной целью. Предпочтительнее добиться того, чтобы покупатели вернулись к вам снова.

Извлеките максимальную пользу из последнего момента

После того как ваши покупатели совершили покупку, воспользуйтесь этими последними секундами и позаботьтесь о том, чтобы они вернулись или направили к вам своих друзей. Эти последние секунды могут оставить продолжительное и положительное впечатление.

Что вы можете сделать для того, чтобы ваши покупатели вернулись?

  • Скажите простое и искреннее «Спасибо», глядя в глаза покупателю.
  • Называйте покупателя по имени.
  • Поощрите покупателя, сказав, что он принял правильное решение.
  • Постоянно предлагайте свою помощь.
  • Помогите покупателю донести объемную покупку до автомобиля.

Продолжайте поддерживать отношения в рамках послепродажного обслуживания

Цель послепродажного обслуживания должна заключаться в выстраивании взаимоотношений с покупателями таким образом, чтобы они возвращались снова и снова. Главная цель — сохранить покупателя на всю жизнь!

С чего начать послепродажное обслуживание?

  • Заведите картотеку/базу данных на покупателей и отслеживайте что, когда и как приобретают ваши покупатели.
  • Отправьте благодарственное письмо после совершения покупки.
  • Информируйте постоянных покупателей о мероприятиях, демонстрациях, распродажах и новой продукции.
  • Поручитесь за продукцию и держите свои обещания.

На этом пока все!