Немного об основных ошибках, совершаемых продавцами, и о подготовке демонстрации


sales1На самом деле ошибок гораздо больше, но мы рассмотрим основные.

    • «Сходу» предлагать технику, не выяснив реальные потребности Заказчика.
    • Не предоставлять Заказчику обоснования целесообразности приобретения техники («привязка» приобретения техники к увеличению прибыли Заказчика).
  • Контактировать с одним человеком в компании, не учитывая то, что даже в малых компаниях есть группа принятия решения.
  • Продавать, не имея плана продажи. Бытует мнение «Если мы обратили на них внимание и предложили продукт – они рано или поздно его купят».
  • Давить на клиента слишком сильно, пытаясь в каждой сделке сделать побольше или побыстрее.
  • Не обеспечивать количество проектов с учетом вероятности продажи.

Комментарий по последнему пункту, если кому-то непонятно.
Имеется ввиду наличие у продавца так называемой «воронки продаж». Т.е. когда у нас много проектов на входе, а на выходе они постепенно тают (одному не понравилось, у других нет денег, третьи ушли к конкурентам) и на выход реально у нас остается от 2 до 5 реальных продаж.

Помните!
ВЕРОЯТНОСТЬ ПРОДАЖИ ЗАВИСИТ ТОЛЬКО ОТ ПРОДАВЦА!

Так же хотелось бы заострить внимание продавцов на подготовке демонстрации. Вот допустим, договорились мы о встрече и едем к потенциальному покупателю. Что же мы должны знать, чтобы не лопухнутся при презентации.

Основной залог успешной презентации:

  1. Для увеличения объемов продаж презентация должна представлять собой процедуру продажи, а не подготовки к продаже.
  2. Во-первых, определите точные нужды и требования заказчика путем глубокого изучения принципов его работы.
  3. Затем, нарисуйте схему (диаграмму) рабочего процесса и выработайте общие соглашения с заказчиком.
  4. Выясните недостатки в организации работы заказчика и определите критерии покупки оборудования (важные факторы успеха).
  5. Получите от заказчика подтверждение его требований.
  6. Далее, получите согласие заказчика относительно альтернативных методов оптимизации работы (экономия времени и средств).
  7. Во время презентации используйте полученные данные для выделения ключевых моментов. Однако, расскажите обо всех возможностях аппарата!