Основные стили продажи


Пассивная продажа - продавец занимает пассивную позицию, игнорируя  интересы обоих сторон. Он не предпринимает каких-либо действий, подводящих  клиента к принятию решения. Отвечая на вопросы клиента, он может рассказать о  товаре, его характеристиках, не проявляя при этом личной инициативы. Решение о  покупке находится в руках покупателя. Продавец полагает что клиент «купит и так»,  чем и объясняется его бездействие.

Дружеская продажа - продавец готов помочь клиенту, но при этом  выпускает из вида свою цель (а чаще всего не имеет собственной цели). Фактически,  продавец остается на стадии установления контакта - он демонстрирует  положительное отношение к клиенту, рассказывает о товаре, отвечает на вопросы.  Проблема в том, что следуя за клиентом и руководствуясь своим понимаем его  потребностей, продавец не достаточно мотивирует клиента совершить покупку. В  конечном счете, проигрывает как продавец, так и покупатель, который не решил  свою проблему.

Агрессивная продажа или же «Впаривание» - продажа, которая не  учитывает мнение и желание клиента. Продавец ведет себя напористо, он  ориентируется исключительно на свои интересы и агрессивно навязывает свой  товар покупателю. Его цель - продажа любой ценой. Примером может служить  система так называемых «канадских компаний». Представитель самостоятельно ищет клиента, ходя из квартиры в квартиру, под предлогом, что их номер  счастливый, и они имеют право на приобретение товара по скидке. В процессе  идет навязывание товара клиенту, в котором он не нуждается и не заинтересован.

Консультативная продажа - наиболее эффективная стратегия, в ее основе  лежит стремление продавца помочь клиенту принять осознанное и  взаимовыгодное решение. Такая стратегия позволяет обеспечить эффективный  долгосрочный результат. Продавец ориентирован на удовлетворение интересов  обеих сторон, он устанавливает доверительные отношения с клиентом, выясняет  его потребности и активно помогает ему принять такое решение, которое будет  эффективно решать его проблемы и при этом, в первую очередь будет устраивать  продавца.

 

Таким образом, продать товар, значит  оказать покупателю помощь в решении его  проблемы, помочь ему определить  имеющуюся потребность и показать, как  товар либо услуга могут эту потребность  удовлетворить.

Мы всего лишь помогаем людям приобрести  отличный товар, который они хотят.

95 просмотров всего, 1 просмотров сегодня