Пример продажи домашнего кинотеатра


Алгоритм работы  продавца с покупателем.

Шаг
Действия.
1
Подход к покупателю в течении 30 секунд, когда он появился у витрины.
2
Улыбка.
3
Приветствие.
4
Представление.
5
Выяснение потребностей, т.е. описание основных требований к товару и  как клиент будет пользоваться  товаром в дальнейшем
6
Формирование дополнительных потребностей при необходимости.
7
Резюмирование.
8
Демонстрация товара из высшего ценового сегмента.
9
Презентация  выгод данного товара.
10
Стимулирование покупки, с помощью закрытого вопроса.
11
Работа с возражениями.
12
Предложение ПДС и аксессуаров
13
Благодарность за покупку.

 

Пример продажи дорогого домашнего кинотеатра:

Продавец: Добрый день!

 

Покупатель: Здравствуйте.

 

Продавец: Я продавец этого отдела, меня зовут Андрей. Я с удовольствием отвечу на Ваши вопросы!

 

Покупатель: Я присматриваю себе домашний кинотеатр.

 

Продавец: Вам уже понравилась какая-нибудь модель?

 

Покупатель: Да (показывает на Panasonic SCHT543EES), этот вполне подойдет.

 

Продавец: Отличный выбор, вполне достойная модель. Расскажите, пожалуйста, что для вас важно в новом домашнем кинотеатре?

 

Покупатель: Я хотел бы, чтобы он по возможности читал все форматы, давал мощный, чистый и насыщенный звук, и четкое и яркое изображение.

 

Продавец: Если он будет стоять  в комнате, то где  бы вы хотели его разместить?

 

Покупатель: Я планирую, две колонки повесить на стену и две будут стоять на полу.

 

Продавец: Отлично, у нас как раз есть настенные кронштейны. Вам бы хотелось, чтобы помимо всего домашний кинотеатр был прост в управлении?

 

Покупатель: Конечно.

 

.Продавец: Эта модель  (подводит к сравниваемым театрам Panasonic SC-HT895 EES и SCHT543EES и указывает на SC-HT895 EES) как раз оснащена функцией HDAVI Control,  что  делает управление предельно простым и удобным. Система  HDAVI Control самостоятельно включит все компоненты домашнего театра, выберет нужный  вход телевизора(LCD,  плазмы), и необходимый вход ресивера домашнего театра,  после этого  начнется воспроизведение диска.

Все это происходит автоматически и занимает всего лишь несколько секунд. Во время просмотра передач Вы можете, используя меню телевизора (LCD,  плазмы) регулировать громкость звука  театра и переключать звук с акустики театра на акустику телевизора. К тому же,  с  пульта вы сможете  управлять работой большинства моделей телевизоров, DVD плееров и видеомагнитофонов Panasonic.

 

Продавец: Вы говорили о том, как  важен для Вас мощный звук и, наверное,  хотели бы при просмотре фильмов чувствовать себя  как в настоящем кинотеатре с  самым качественным звуком и  спецэффектами?

 

Покупатель: Конечно.

 

Продавец: Такой эффект достигается за счет высокой мощности и  применения новых  цифровых технологий обработки звука и изображения.

 

Покупатель: Говорить о достоинствах можно много, но мне хотелось бы услышать, на что способен этот театр?

 

Продавец: Да, я  покажу Вам разницу в звучании  нескольких моделей. Обратите внимание,  у этого театра, прежде всего на объем, колонок. При равной мощности  850Вт (RMS) звук у него  громче и насыщенней, этот эффект  достигнут именно за счет увеличенного  объема акустики. При этом повышается и четкость диалогов, на любой громкости вы хорошо  слышите, все сказанное  и вам не приходится напрягать слух. В этой модели (указывает SC-HT895)  благодаря применению  функции “Surround Enhancer” звук обычного (5.1канального)  театра ни в чем не уступает многоканальным системам настоящих кинозалов. Более мощный и насыщенный бас обеспечивает система H.Bass.Сочетание увеличенного объема акустических систем, большой мощности и  новых  цифровых технологий работы с аудио сигналом  позволяет не просто услышать, а буквально почувствовать  звук. Вы чувствуете  разницу?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Кроме того, центральный процессор данной модели автоматически определяет тип монитора и обеспечивает наилучшее качество изображения. Ведь это тоже  важно, правда?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Фирма «Panasonic» уже давно зарекомендовала себя на рынке как производитель высокотехнологичной и    качественной техники,  поэтому данный домашний театр позволит  вам продолжительное время наслаждаться великолепным звуком и ярким изображением. Вас нравится этот домашний кинотеатр?

 

Покупатель: Да, но цена довольно  высокая, есть театры с похожими характеристиками, но дешевле.

 

Продавец: Да, действительно есть похожие  модели, но это лучший из них. Кроме того, о чем я уже упомянул, этот театр обладает  целым набором дополнительных функций. В  частности система  360 Sound которая обеспечивает эффект окружающего звучания, входом  HDMI, который  позволит Вам, получить кристально чистое изображение и неискаженный оригинальный звук, функция КАРАОКЕ,  с ее помощью вы становитесь не просто зрителем,  а прямым участником праздничного действия. Согласитесь, это уже не просто театр, а настоящий медиа-центр домашних  развлечений, я уверен он, честно отработает вложенные деньги!?

 

Покупатель: Да мне тоже так кажется.

 

Продавец: Будете оформлять за наличный  расчет или  в кредит?

 

Покупатель: За наличный расчет.

 

Продавец: Будете оформлять Программу дополнительного сервиса на 2 или 3 года?

 

Покупатель: Что это?

 

Продавец: Данная программа позволяет продлить службу Вашего театра, за счет того, что будет осуществляться диагностика и профилактика каждые пол года и по истечению года гарантии производителя, мы берем на себя  и ремонт товара. Согласитесь это очень выгодно?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Вы сказали, что хотели повесить колонки  на стену, верно?

 

Продавец: Мы можем Вам предложить кронштейн.

 

Покупатель: Хорошо.

 

Продавец: Вы так же можете приобрести дополнительные батарейки для пульта. Чтобы  защитить Ваш театр и другую технику  от перепадов напряжения, у нас Вы можете выбрать сетевой фильтр. Так же с  его  помощью  вы сможете разместить Ваш  театр  в удобном для Вас  месте. Будете брать?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Какие устройства Вы будете подключать к  своему театру?

 

Покупатель: Телевизор.

 

Продавец: У нас  есть комплект  кабелей, которые обеспечивают лучшее  качество  сигнала. Думаю, такие кабели просто необходимы!

 

Покупатель: Я возьму комплект кабелей для улучшения сигнала.

 

Продавец: Вам оформлять доставку.

 

Покупатель: Нет.

 

Продавец: Хорошо. Проходите на кассу. Спасибо за покупку! Приходите к нам еще!

 

Справочная информация, которую можно использовать при презентации товара и ответе на возражение.

Выходная мощность
Громкость звука один из основных критериев при выборе домашнего кинотеатра. Считается, что чем больше мощность, тем громче звучит домашний театр. Чаще всего указывается мощность RMS (Root Mean Square или Rated Maximum Sinusoidal) – это значение мощности, при котором акустическая система способна длительное время работать без повреждений.
 Чувствительность АС
На громкость звука, значительное влияние оказывает чувствительность акустических систем. Увеличение мощности в два раза поднимает уровень звукового давления на 3 дБ. То есть динамик небольшой мощности, но с высокой чувствительностью способен развить такое же звуковое давление (обеспечить громкость звучания), что и более мощная, но менее чувствительная колонка
Форматы записи многоканального  звука
Домашний кинотеатр стал реальностью именно благодаря воспроизведению в домашних условиях многоканального окружающего звука
DOLBY DIGITAL. Обеспечивает очень высокое качество звучания. Все каналы имеют одинаковый частотный диапазон, система очень четко локализует источник звука. Практически  достигается качество звука близкое к качеству звука в кинозале.
DTS. качество звука, выше, чем в Dolby Digital. Отличие касается алгоритма сжатия аудио сигнала. У DTS он более совершенен, при кодировании используются значительно меньшая степень компрессии. Это существенно уменьшает потери сигнала при кодировании.
Dolby Pro Logic II. формат позволяет корректно работать не только с кодированными в Pro Logic, но и обычными стерео фонограммами. Тыловые каналы являются раздельными и не ограничены по частотному диапазону. Pro Logic II позволяет получить эффект окружающего звукового пространства при просмотре фильмов, записанных на VHS-носителях независимо от того, записана ли звуковая дорожка в Pro Logic или в обычном стерео формате.
Цифровая обработка звука
Функция цифровой обработки звука предусматривает наличие нескольких вариантов звучания с разными частотными характеристиками, имитирующими разные музыкальные стили(Jazz.Rock.Pop). Автоматически настроенный цифровой эквалайзер подчеркивает наиболее важные для выбранного музыкального стиля частоты и за счет этого изменяется звуковой баланс.
Цифровой тюнер
Цифровой тюнер (приемник) автоматически сканирует радио частоты, и запоминает каждую найденную станцию. Достаточно добавить номер станции в память и вызов ее будет осуществлятся автоматически при нажатии соответствующей кнопки.
Разъемы и порты
Большое количество разных разъемов, слоты для подключения карт памяти и USB вход делают театр удобным для подключения и универсальным центром домашних развлечений.
Наличие HDMI-входа
HDMI (High Definition Media Interface) — высококачественный интерфейс передачи цифрового несжатого видео/аудио сигнала от источника на экран. Благодаря исключению стадии преобразования сигнала из цифровой в аналоговую форму ,неискаженный сигнал снижает мерцание и дает кристально чистое изображение. ( Возможно совмещение HDMI с DVI)