Пример продажи дорогого LCD DVD плеера


Алгоритм работы продавца с покупателем.

Шаг
Действия.
1
Подход к покупателю в течении 30 секунд, когда он появился у витрины.
2
Улыбка.
3
Приветствие.
4
Представление.
5
Выяснение потребностей, т.е. описание основных требований к товару и  как клиент будет пользоваться  товаром в дальнейшем
6
Формирование дополнительных потребностей при необходимости.
7
Резюмирование.
8
Демонстрация товара из высшего ценового сегмента.
9
Презентация  выгод данного товара.
10
Стимулирование покупки, с помощью закрытого вопроса.
11
Работа с возражениями.
12
Предложение ПДС и аксессуаров
13
Благодарность за покупку.

 

Пример продажи дорогого LCD DVD плеера:

 

Продавец: Добрый день!

 

Покупатель: Здравствуйте.

 

Продавец: Меня зовут Антон, я продавец этого отдела и  с удовольствием отвечу на Ваши вопросы!

 

Покупатель: Хорошо. Я DVD плеер ищу.

 

Продавец: Что- то уже присмотрели?

 

Покупатель: Да  (DAEWOO DPC-8200PD) я, наверное, куплю вот этот.

 

Продавец: Хорошая модель, а  что вас привлекло в этой модели?

 

Покупатель:  Я  ориентировался на цену, размер диагонали  и качество изображения. И меня в основном все устраивает.  

 

Продавец: Какими дополнительными возможностями или характеристиками должен обладать Ваш новый плеер.

 

Покупатель:  Я хотел бы, чтобы он читал по возможности все форматы. И еще, чтобы можно было просматривать фотографии, записанные на диске.   

 

Продавец: Если Вы будете просматривать фильмы в дороге, то очень важно будет время работы батареи, согласны?

 

Покупатель: Да, конечно.

 

Продавец: Сейчас как раз появились LCD DVD плеера  с  аккумуляторами, которые избавлены  от  «эффекта памяти».

 

Покупатель: Хорошо.

 

Продавец: Я  хочу обратить ваше внимание на 2 модели (Подводит к сравниваемым моделям DAEWOO DPC-8200PD и PHILIPS PET825) Перед вами модели с одинаковым размером экрана, оба плеера могут воспроизводить практически все форматы записи видео (и аудио) сигнала,  на этом сходство практически заканчивается .Вы говорили о том, что для Вас важно качественное изображение. В  этом плеере (указывает на PHILIPS PET825)  установлен новый антибликовый поляризованный  ЖК-дисплей,  при любом освещении Вам  гарантированно превосходное качество картинки четкое, яркое  изображение и отсутствие областей отраженного света. Изготовленный с применением технологии  Zero Bright Djt этот дисплей защищен  от появления дефектов свойственным всем ЖК панелям,  ярких точек так называемых «выгоревших пикселей».

 

Продавец:  Сравните качество изображения, по-моему, это как раз тот случай, когда разница бросается в глаза.

 

Покупатель:  Да, с вами трудно спорить PHILIPS  показывает намного лучше.

 

Продавец:  Говоря о времени работы от батарей, я назову всего две цифры, время работы DAEWOO без зарядки 2,5 часа, а  PHILIPS может работать до 6 часов. Думаю, комментарии излишни.

 

Покупатель:  Согласен,  разница большая, но цена, мне кажется,  очень высокая у PHILIPS.

 

Продавец:  Да, действительно его цена выше. Данный плеер  воспроизведет кино в широкоформатном (16:9) варианте, ни каких рамок и черных полос по краям экрана. С его помощью Вы сможете просматривать фотографии, записанные на CD (воспроизводит формат JPEG). Два выхода для наушников позволят вам,  поделиться удовольствием от просмотра фильма. Усовершенствованная система защиты от вибрации,  надежно  избавит  Вас от сбоев в работе  и пауз при просмотре фильмов. Это стоит того, не правда ли?

 

Покупатель: Да..

 

Продавец: Продукция фирмы  «PHILIPS» всегда отличалась превосходным качеством изображения  и высочайшим качеством исполнения. Вне зависимости оттого, что вы приобретаете  плазменную  панель или LCD DVD плеер Вы можете быть уверены, что эта вещь обеспечит наилучшие качество работы, и будет надежно служить Вам в любых условиях. Будете оформлять PHILIPS за наличный  расчет или  в кредит?

 

Покупатель: За наличный расчет.

 

Продавец: Будете оформлять Программу дополнительного сервиса на 2 или 3 года?

 

Покупатель: Что это?

 

Продавец: Данная программа позволяет продлить службу Вашего LCD DVD плеера, за счет того, что будет осуществляться диагностика и профилактика каждые пол года и по истечению года гарантии производителя, мы берем на себя  и ремонт товара. Согласитесь это очень выгодно?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Вы можете взять с собой много дисков и не бояться , что они могут повредиться, если Вы приобретете у нас сумку для дисков. Она защитит Ваши диски в дороге от повреждений, Будете брать?

 

Покупатель: Я подумаю.

 

Продавец:  Подберем  Вам удобные наушники,  с  которыми никакой  дорожный шум не будет отвлекать вас от просмотра любимого фильма?

 

Покупатель: У меня уже есть.

 

Продавец: У нас  есть комплект  кабелей, которые обеспечивают лучшее  качество  сигнала при  подключении к телевизору. Думаю, такие кабели просто необходимы!

 

Покупатель: Я возьму комплект кабелей для улучшения сигнала.

 

Продавец: Хорошо. Проходите на кассу. Спасибо за покупку! Приходите к нам еще!

 

Справочная информация, которую можно использовать при презентации товара и ответе на возражение.

 Li-ion  аккумулятор
Данный тип аккумуляторов избавлен от недостатков присущих предшествующим моделям. Отсутствие так называемого  «эффекта памяти»  аккумулятор можно заряжать в любой удобный для вас момент, не дожидаясь его полной разрядки. Повышенная устойчивость к отрицательным температурам (сохраняет заряд вне зависимости от температурного режима, в котором работает прибор).
Форматы записи многоканального  звука
DOLBY DIGITAL. Обеспечивает очень высокое качество звучания. Все каналы имеют одинаковый частотный диапазон, система очень четко локализует источник звука. Практически  достигается качество звука близкое к качеству звука в кинозале.
Разъемы и порты
Большое количество разных разъемов, делают LCD DVD плеер удобным для подключения к различным устройствам .
Антибликовое покрытие.
Практически у  всех  дорогих моделей телевизоров есть дополнительное покрытие, уменьшающее отражение внешнего света (светильники, люстры, свет из  окна) от поверхности экрана, препятствует утомляемости и напряжению глаз.
Защита от выгорания
Применение технологии  Zero Bright Dot,  гарантированно защищает экран дисплея от появления выгоревших пикселей.
Дополнительные опции и функциональные возможности
Набор дополнительных опций, встроенные стереофонические динамики, воспроизведение широкоформатного 16:9 изображения, индикация заряда аккумулятора, пульт ду, системы улучшения изображения, позволит получить еще большее удовольствие от просмотра программ или фильмов.