Продажа дорогой посудомоечной машины


Алгоритм работы  продавца с покупателем.

Шаг
Действия.
1
Подход к покупателю в течении 30 секунд, когда он появился у витрины.
2
Улыбка.
3
Приветствие.
4
Представление.
5
Выяснение потребностей, т.е. описание основных требований к товару и  как клиент будет пользоваться  товаром в дальнейшем.
6
Формирование дополнительных потребностей при необходимости.
7
Резюмирование.
8
Демонстрация товара из высшего ценового сегмента.
9
Презентация  выгод данного товара.
10
Стимулирование покупки, с помощью закрытого вопроса.
11
Работа с возражениями.
12
Предложение ПДС и аксессуаров.
13
Благодарность за покупку.

 

Пример продажи дорогой посудомоечной машины

 

Продавец: Добрый день!

 

Покупатель: Здравствуйте.

 

Продавец: Меня зовут Андрей, я продавец этого отдела. Выбираете посудомоесную машину для себя или в подарок?

 

Покупатель: Для себя.

 

Продавец: Вам уже понравилась какая-нибудь модель?

 

Покупатель: Да (показывает на BOSCH SRS 3039), эта вполне подойдет.

 

Продавец: Отличный выбор, вполне достойная модель. Расскажите, пожалуйста, что для вас важно в новой посудомоечной машине?

 

Покупатель: Я хотел бы посудомоечную машину, что бы она была проста в управлении, хорошо мыла посуду, сушила  и была полностью оборудована всеми системами  безопасности.

 

Продавец:  Какие дополнительные функции в посудомоечной  машине  Вам важны?

 

Покупатель: Мне чего-то особенного не нужно, главное для меня это надежность, безопасность и качественное  мытье.

 

Продавец: Вы хотите, что бы Ваша посудомоечная машина идеально мыла  и при этом была проста в управлении и бережна к посуде?

 

Покупатель: Конечно.

 

Продавец:   У нас представлено несколько моделей посудомоечные машин высочайшего технического уровня, которые  просты в управлении,  удобны и безопасны. Для начала я хотел бы показать Вам разницу (подводит к сравниваемым посудомоечным машинам  BOSCH SRS 3039  и BOSCH SRS 45T52) Обратите внимание на возможность загрузки посуды. В этой модели (прикасаясь к BOSCH SRS 45T52) легко переставить по высоте даже полностью загруженный посудой короб (нужно открыть посудомоечную машину и показать, как легко короб переставляется). Вы свободно сможете разместить в нем кастрюли или высокие стаканы. Для этого необходимо воспользоваться специальными фиксаторами, расположенными на боковых сторонах верхнего короба,  а в этой модели (прикасаясь  к BOSCH SRS 3039) короб по высоте не переставляется. Чем выше класс мытья, тем лучше машина моет. Маркировкой A обозначают посудомоечные  машины с наилучшими показателями. Согласитесь что это важно?

 

Покупатель: Да.

Продавец: Так же в данной посудомоечной  машине одна из самых высоких систем  защиты от протечек. В случае утечки, подача воды перекрывается автоматически. Даже если Вас нет дома,  Вы всегда уверены, что все в порядке.

Это важно, правда?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Практически бесшумная работа. Система AquaSensor, контролирующая степень прозрачности воды. Посуда будет ополаскиваться до идеально чистого состояния.

 

Покупатель: Хорошо.

 

Продавец: Сушка и подогрев воды при помощи теплообменника – это запатентованная технология Bosch. Теплообменник – это плоский резервуар, расположенный в левой стенке посудомоечной машины. В процессе мытья в этот резервуар заливается холодная вода, которая нагревается за счет теплообмена с моечной камерой и подается на промежуточное ополаскивание. В результате этого посуда не будет подвергаться температурному шоку и прослужит Вам долгие годы. С помощью теплообменника сушка происходит за счет конденсации в замкнутом пространстве без забора воздуха извне. Это обеспечивает максимальную гигиену, исключает необходимость чистки или замены воздушных фильтров и экономит электроэнергию.

 

Покупатель: Отлично.

 

Продавец Фирма «Bosch» уже давно зарекомендовала себя на рынке, поэтому эта посудомоечная  машина  прослужит вам долго. Вас устраивает данная посудомоечная  машина?

 

Покупатель: Да, но цена очень высокая, есть посудомоечные  машины с такими же характеристиками, но дешевле.

 

Продавец: Да, действительно есть похожие  модели, и это самая лучшая посудомоечная машина из них. Благодаря Режиму половинной загрузки Вы можете из 2-х имеющихся лотков использовать только один, с соответствующей экономией воды, моющих средств и электроэнергии. А так же Посудомоечные машины Bosch отлично ориентируются во всем многообразии моющих средств, существующих на рынке. Например, посудомоечная машина распознает с помощью сенсора, используете ли Вы таблетку «3 в 1» или обычный набор моющих средств (моющее средство, соль, ополаскиватель). В случае использования таблетки «3 в 1» автоматически включается функция «3 в 1». Эта новинка обеспечивает оптимальный результат мытья и сушки. И,  конечно же, защита от детей — Обеспечивает защиту от нежелательного изменения программы. Активируется при нажатии и удержании в течение 4-х секунд специальной кнопки, при этом на дисплее появляется соответствующая индикация. Вы можете оформить покупку в кредит. Согласитесь, это того стоит?

 

Покупатель: Да

 

Продавец: Будете ее  оформлять за наличный  расчет или  в кредит?

 

Покупатель: За наличный расчет.

 

Продавец: Будете оформлять Программу дополнительного сервиса на 2 или 3 года?

 

Покупатель: Что это?

 

Продавец: Данная программа позволяет продлить службу посудомоечной машины, за счет того, что будет осуществляться диагностика и профилактика каждые пол года и по истечению года гарантии производителя, мы берем на себя  и ремонт товара. Согласитесь это очень выгодно?

 

Покупатель: Да.

 

Продавец: Для автоматической посудомоечной машины нужно соответствующее  средство для мытья посуды (необходимо дать это средство покупателю в руки) В нашем магазине Вы можете купить  данные средства  очень высокого качества по лучшей цене. Большой объем упаковки избавит Вас от необходимости докупать его  длительное время. Устраивает?

 

Покупатель: Да, я возьму это средство.

 

Продавец: Качество воды далеко не всегда соответствует мировым стандартам, поэтому для увеличения срока службы Вашей посудомоечной машины, Вам необходимо удалять образующуюся накипь внутри машины, раз в 3-6 месяцев (необходимо дать это средство покупателю). Для этого лучше всего подходит антинакипин Top House: он производится на основе лимонной кислоты и абсолютно безвреден для посудомоечной машины, идеально удаляет  всю образующуюся накипь.

 

Покупатель: Спасибо, я возьму.

 

Продавец: Вам оформлять доставку.

 

Покупатель: Нет.

 

Продавец: Хорошо. Проходите на кассу. Спасибо за покупку! Приходите к нам еще!

 

Справочная информация, которую можно использовать при презентации товара и ответе на возражение.

AquaVario
Преимущество AquaVario заключается в достижении лучшего результата мытья при максимально бережном отношении к посуде технология, автоматически регулирующая уровень давления, при котором струи воды, подаются на посуду. Существует три уровня давления воды в зависимости от степени загрязнения посуды:
1.сильный — если посуда сильно загрязненная, как например, кастрюля или сковороды; 2.нормальный — если посуда средней степени загрязнения, например, при смешанной загрузке; 3. слабый — для слабо загрязненной посуды, например, из тонкого стекла
Деликатная программа для хрупкой посуды
режим мытья хрупкой посуды, предусматривающий температуру от 30 до 45°С. Эта программа избавляет от мытья хрупкой посуды в ручную.
Расход воды
количество используемой при мойке воды. Чаще всего указывается расход воды при работе в обычном или в экономичном режиме. В любом случае, с посудомоечной машиной вы экономите примерно 7800 л воды в год.
Регулируемая по высоте корзина для посуды
в некоторых моделях верхняя корзина в зависимости от размера посуды может быть установлена в двух положениях. Таким образом, достигается максимальная эффективность мытья при оптимальном использовании внутреннего пространства.
Режим половинной загрузки
позволяет из 2-х имеющихся лотков использовать только один, с соответствующей экономией воды, моющих средств и электроэнергии, но, увы, не времени. Встречается только в напольных машинах вместимостью 8 и более комплектов посуды.
Таймер отсрочки запуска
задержка старта, позволяющая запустить загруженную машину в заданное время. Если Вы установите эту функцию, ложась спать, утром вас будет ждать чисто вымытая посуда.
Экспресс-программа
режим быстрого мытья слабозагрязненной посуды, позволяющий сэкономить время.
Ионообменник
позволяет поддерживать баланс соли для снижения жесткости воды. Уровень жесткости воды устанавливается на посудомоечной машине вручную. Требуется точная установка жесткости воды.
Aquastop
система защиты от протечек воды. В случае утечки, подача воды перекрывается автоматически. Даже если Вас нет дома,  Вы всегда уверены, что все в порядке.
Класс мойки
Чем выше класс мойки, тем лучше машина отмывает. Маркировкой A обозначают посудомоечные машины с наилучшими показателями.
Класс сушки
Наивысший класс сушки «А». Это означает максимальную сушку посуды при бережном отношении к ней.
Класс энергопотребления
Маркировками A, обозначают посудомоечные машины с экономичным электропотреблением. Потребление электроэнергии А класса не превышает 0,9 кВт/ч, т.е 1рубль 20 копеек днем или 25 копеек ночью за час мойки