Приёмы и методы убеждения покупателя


Метод «Сократовских вопросов»

Три ответа «ДА» бессознательно заставляют клиента дать положительный ответ и на четвертый вопрос. Вопросы с запрограммированным ответом будут работать на нас.

 

Метод Гомера («Метод Гамбургера»)

Аргумент - СИЛЬНЫЙ, слабее, слабее, слабее..., самый сильный

gamburgers - Приёмы и методы убеждения покупателя

 

Техника «Факт - Выгода»

Факт (характеристика товара, услуги) -----→  Слова связки (А это значит... Это позволит Вам... Это даст возможность Вам...) -----→ Выгода -----→  Получение согласия (Вам это подходит? Вам это выгодно? Вы этого хотели?)

На вопрос о цене отвечайте уверенно:

Спокойным голосом, как отвечаете на вопросы о свойствах товара. Ваш товар стоит того. Объясняйте цену, а не оправдывайте ее. Не заканчивайте презентации. Называнием стоимости.

За что вы платите?

Называйте цену только в сопровождении выгод, за которые заплатит покупатель. Без них любая цена будет велика.

 

Метод кратких формулировок

  • Сформулируйте свое главное утверждение.
  • Выдвиньте три довода в пользу этого утверждения, с которыми клиент уже согласился в процессе переговоров.
  • Повторите свое главное утверждение и сделайте закрытие.

Пример: Для оформления заказа не нужно ходить по магазинам и тратить свое драгоценное время.

1) Во-первых, все очень просто, т.к. вы можете купить понравившийся вам товар прямо у нас на сайте. Согласитесь, это очень удобно?
2) Во-вторых, вы существенно экономите на стоимости товаров мировых брендов, т.к. у нас действует постоянная система скидок. Правда, это важно?
3) В-третьих, Вам не требуется обращаться в отделения служб курьерских доставок и стоять в очереди. Наш курьер придет к вам домой в любое удобное для Вас время.

 

Истории и картинки

Истории - приводите примеры, как замечательно живут клиенты нашей компании.

История должна быть убедительной, похожей на ситуацию клиента и обязательно - со счастливым концом.

Картинки - истории, связанные с использованием продукта/услуги, ориентированные на мысленную визуализацию образов.

Создавайте в сознании клиента красочный образ товара посредством его описания всеми возможными средствами.

Сравните, как звучит вкуснее:

А) Мы предлагаем самые низкие цены
Б) Наш магазин заботится о своих клиентах: представьте, что вы пришли к себе домой и вам не нужно никуда идти. Наш курьер доставит ваш заказ к вам домой или на работу в любое удобное для Вас время. При этом сэкономите, т.к. у нас самые низкие цены на товары мировых брендов.

 

Построение длинных фраз

Начинающие продавцы говорят короткими отрывистыми фразами. Опытные продавцы говорят длинными фразами, соединенными союзом «и».

Например:

«Вы смотрите на эту машину и, наверное, представляете, как вы в нее садитесь, ощущаете мягкость кресел и, включив зажигание, слышите уверенную мощь мотора. И теперь только представьте, сколько будет удовольствия, когда она будет ваша, и этим ее совершенством можно будет наслаждаться хоть каждый день». !!!!!!! Длинные фразы как бы убаюкивают покупателя, снижают сопротивляемость к словам продавца.

51 просмотров всего, 1 просмотров сегодня