Средний чек магазина и работа с персоналом

Средний чек -  средняя стоимость приобретенных товаров и услуг за одну покупку или отношение товарооборота к количеству пробитых чеков. Т.е. если товарооборот Вашего магазина равен 200000 руб., а количество пробитых чеков 100 шт., то средний чек равен 200000/100 = 2000 руб.

В свою очередь, средний чек состоит из двух составляющих. Это средняя стоимость покупки и среднее количество позиций в чеке. Связь между средним чеком, средней стоимостью покупки и средним количеством позиций в чеке можно выразить как:

Средний чек = средняя стоимость покупки * среднее количество позиций в чеке.

Средняя стоимость покупки - отношение товарооборота к количеству проданного товара.
Обратите внимание, что средняя стоимость покупки отличается от среднего чека тем, что средний чек учитывает, сколько в среднем тратит денег клиент, посещая наш магазин (включая все его приобретения – товар, услуги, аксессуары и т.д.), а средняя стоимость покупки, только среднюю стоимость товара, приобретаемого в нашем магазине.

Пример: В магазине Товарооборот составляет 200000 руб., кол-во проданных единиц товара 200 шт., кол-во чеков 100 шт. Средний чек = 200000/100 = 2000 руб. Средняя стоимость покупки = 200000/200 = 1000 руб.

Среднее количество товара в чеке - отношение среднего чека к средней стоимости покупки. Физический смысл этой величины заключается в том, сколько в среднем товаров и услуг приобретает покупатель, посещая магазин. Если вернуться к нашему примеру, то:

Это обозначает, что в среднем, каждый совершивший покупку в нашем магазине покупает два товара. Количество товара в чеке напрямую связано с умением персонала магазина (ПК + кассир) предлагать покупателю готовые решения в виде аксессуаров, Услуг и т.д., а также продавать дополнительный товар.

Пример: Подсчитаем, насколько увеличится товарооборот магазина за день, если увеличить средний чек c 1200 руб. до 1400 руб. не меняя остальных составляющих товарооборота. Введем, для простоты понимания, начальные условия:

• Конверсия = 16%
• Средний чек = 1200 руб.
• Трафик = 400 человек.

При данных условиях товарооборот магазина равен: ТО 1 - 400 × 16% × 1200 = 76800 руб.
Теперь изменим средний чек на 1400 рублей не меняя остальных условий (трафик и конверсию). ТО 2 -  400 × 16% × 1400 = 89600 руб.

Итог: Товарооборот 2/Товарооборот 1  = 89600 руб./76800 руб.= Ср.чек 1400 / Ср.чек 1200 =1.2(20%)

Как влиять на показатель?

1. Провести анализ показателей в отчете

• План/факт средний чек. В разрезе ПК
• План/факт кол-во в чеке. В разрезе ПК
• Средняя стоимость товара.
• Структура продаж.
• Кредит: структура/средний чек/кол-во в чеке.

2. На основании анализа оценить работу каждого отдела/сотрудника.

• Средний чек/Средняя стоимость/Товаров шт., Кредит. и т.д.)

• В каждом показателе оцениваем индивидуальную работу ПК, сравниваем его с показателями внутри отдела, если ПК универсальный – сравниваем его с продажами по магазину.
• При отклонении в выполнении ТО ПК более 30% штатного расписания, проводиться коллективное обучение. При отклонении меньше 30% проводиться индивидуальное обучение.

3. Работа с персоналом:

• Срез знаний техники продаж: проводим на любом этапе, по отстающим ПК. Срез проводим путем опроса ПК по тех. характеристикам, тестированием, Кросс тесты.
• Предложение более дорого товара (знание до 5 позиций дорогих позиций на полке).
• Проведение быстрых тренингов, направленных на предложение товара более высокой стоимости, объясняя его преимущества.
• Проведение ролевых игр в которых отрабатывать навыки продавцов, направленные на сравнение двух или нескольких товаров из разных ценовых диапазонов. Данное сравнение должно проходить на языке выгод и преимуществ, которые получает клиент от покупки техники из более дорогого ценового диапазона.
• Обучать продавцов преимуществам дорогостоящего товара, новым технологиям, контролировать на еженедельной основе прохождение сотрудниками тестов и курсов, посещение тренингов.

436 просмотров всего, 3 просмотров сегодня