Средний чек магазина и работа с персоналом
Средний чек - средняя стоимость приобретенных товаров и услуг за одну покупку или отношение товарооборота к количеству пробитых чеков. Т.е. если товарооборот Вашего магазина равен 200000 руб., а количество пробитых чеков 100 шт., то средний чек равен 200000/100 = 2000 руб.
В свою очередь, средний чек состоит из двух составляющих. Это средняя стоимость покупки и среднее количество позиций в чеке. Связь между средним чеком, средней стоимостью покупки и средним количеством позиций в чеке можно выразить как:
Средний чек = средняя стоимость покупки * среднее количество позиций в чеке.
Средняя стоимость покупки - отношение товарооборота к количеству проданного товара.
Обратите внимание, что средняя стоимость покупки отличается от среднего чека тем, что средний чек учитывает, сколько в среднем тратит денег клиент, посещая наш магазин (включая все его приобретения – товар, услуги, аксессуары и т.д.), а средняя стоимость покупки, только среднюю стоимость товара, приобретаемого в нашем магазине.
Пример: В магазине Товарооборот составляет 200000 руб., кол-во проданных единиц товара 200 шт., кол-во чеков 100 шт. Средний чек = 200000/100 = 2000 руб. Средняя стоимость покупки = 200000/200 = 1000 руб.
Среднее количество товара в чеке - отношение среднего чека к средней стоимости покупки. Физический смысл этой величины заключается в том, сколько в среднем товаров и услуг приобретает покупатель, посещая магазин. Если вернуться к нашему примеру, то:
Это обозначает, что в среднем, каждый совершивший покупку в нашем магазине покупает два товара. Количество товара в чеке напрямую связано с умением персонала магазина (ПК + кассир) предлагать покупателю готовые решения в виде аксессуаров, Услуг и т.д., а также продавать дополнительный товар.
Пример: Подсчитаем, насколько увеличится товарооборот магазина за день, если увеличить средний чек c 1200 руб. до 1400 руб. не меняя остальных составляющих товарооборота. Введем, для простоты понимания, начальные условия:
- Конверсия = 16%
- Средний чек = 1200 руб.
- Трафик = 400 человек.
При данных условиях товарооборот магазина равен: ТО 1 - 400 × 16% × 1200 = 76800 руб.
Теперь изменим средний чек на 1400 рублей не меняя остальных условий (трафик и конверсию). ТО 2 - 400 × 16% × 1400 = 89600 руб.
Итог: Товарооборот 2/Товарооборот 1 = 89600 руб./76800 руб.= Ср.чек 1400 / Ср.чек 1200 =1.2(20%)
Как влиять на показатель?
1. Провести анализ показателей в отчете
- План/факт средний чек. В разрезе ПК
- План/факт кол-во в чеке. В разрезе ПК
- Средняя стоимость товара.
- Структура продаж.
- Кредит: структура/средний чек/кол-во в чеке.
2. На основании анализа оценить работу каждого отдела/сотрудника.
- Средний чек/Средняя стоимость/Товаров шт., Кредит. и т.д.)
- В каждом показателе оцениваем индивидуальную работу ПК, сравниваем его с показателями внутри отдела, если ПК универсальный – сравниваем его с продажами по магазину.
- При отклонении в выполнении ТО ПК более 30% штатного расписания, проводиться коллективное обучение. При отклонении меньше 30% проводиться индивидуальное обучение.
3. Работа с персоналом:
- Срез знаний техники продаж: проводим на любом этапе, по отстающим ПК. Срез проводим путем опроса ПК по тех. характеристикам, тестированием, Кросс тесты.
- Предложение более дорого товара (знание до 5 позиций дорогих позиций на полке).
- Проведение быстрых тренингов, направленных на предложение товара более высокой стоимости, объясняя его преимущества.
- Проведение ролевых игр в которых отрабатывать навыки продавцов, направленные на сравнение двух или нескольких товаров из разных ценовых диапазонов. Данное сравнение должно проходить на языке выгод и преимуществ, которые получает клиент от покупки техники из более дорогого ценового диапазона.
- Обучать продавцов преимуществам дорогостоящего товара, новым технологиям, контролировать на еженедельной основе прохождение сотрудниками тестов и курсов, посещение тренингов.
265 просмотров всего, 1 просмотров сегодня
Отправить ответ